『想定外の海外進出...Z世代社員の情熱が、雷大国インドネシアに「新型避雷針」を届けるまで』ー②

　（貿易ともだち）さん、みんな（がんばるチャン！）してるかな？　（８７２７）

『想定外の海外進出...Z世代社員の情熱が、雷大国インドネシアに「新型避雷針」を届けるまで』ー②

◆現地語と手作りカードで広がる人脈

　2024年２月、初のインドネシア出張が実現した。白土はジェトロから提供された洗剤顧客リストを片手に、片っ端からメールや電話で営業をかけた。さらに、事前連絡なしの企業訪問に抵抗感のないインドネシアのビジネススタイルに合わせ、予約なしの訪問販売をかけることもあった。

　商談開始のアイスブレイクで役立ったのが、インドネシア語で書かれた白土治作の「自己紹介カード」だ。名刺と共に即座に手渡してコミュニケーションのきっかけ作りをするとともに、自分がどれだけインドネシアを愛しているかを現地語で伝えた。商談の最後には契約見込みを聞くとともに、次の商談の具体的な日取りや参加メンバーを確約させ「あいまいなままでは終わらせない」ことを心掛けたと言う。

　「日常会話はできるとはいえ、複雑な会話は難しい。それでも、自分の気持ちを現地の言葉で目を見てしっかり伝えることを心掛けました。また、インドネシア人はビジネスにおいておおらかなところがあり、『いい空気だ』だけで話が終ってしまうことが頻繁にあります。次に進めるための確約は、その場でしつこいくらいに確認していました」（白土）

　断られても、「落雷で困っている企業はないか」「どんな被害があるのか」「どの位の価格なら導入できるか」など新規顧客に繋がる情報をヒアリングすることで、人脈は徐々に広がっていった。地道な営業の芽が出たのは2025年。関係者経由で紹介された地元の建設会社が被雷ドームの導入を決定した。同時期には別の地元企業からのオファーもあり、計２社との取引が実現した。

◆『「熱意に年齢は関係ない」　世代を超えた体制』

　2025年春。インドネシアで初の施行がおこなわれた。整備工場の屋根の上に立つ被雷ドームを見ながら「支えてくれた上司や同僚、インドネシアの人たちがいなければ絶対成し得なかった」と感じたという白土。入社数年の若手社員の提案を受け止めた周囲は、どんな思いだったのか。

　「並々ならないチャレンジ精神と情熱を感じ、ぜひ応援したいという気持ちで付き添ってきました。普段から「何でも話せる」関係性であったからこそ、うまくサポートできたのだと思います」とはなすのは、白土を支えた社内のメンバーの一人、繁田博之営業統括マネージャーだ。

　「昭和スタイル」の営業で研修を積んできた繁田だが、Ｚ世代である白土と世代間ギャップを感じたことはなかったという。

　「熱意を持っているかどうかが大切なのであって、年齢やバックグランドは関係ない。情熱のある人には、若手でも高い目標を与えるべきです。経験がないのだから、失敗するのは当たり前。私たちは適切なブレーキをかけたり諭したりしながら、近過ぎず遠過ぎず、『顔を見たら気軽に話せる距離感」を維持させることが大切だと思います」と語る。

～以下、（次号）：『遠いを力に　文化を超えて「いいところ」の伝達を』に継続アップ～

（記事出典：ＣＯＵＲＲＩＥＲ Japon /（取材協力）ジェトロ中堅中小事業課　　2025/12/13 ）

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