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『「マーケティングの4C」・アイリスオーヤマ ②』
(貿易ともだち)さん、みんな(がんばるチャン!)してるかな? (4382)

『LEDランプで首位猛迫のアイリスオーヤマはなぜ急成長できたのか』
 かつて世界を席巻した日本の家電ブランド。だが、今やグローバル競争に敗れて衰退の一途を辿っている。そんな中、ひとりきを吐くのが『アイリスオーヤマ』だ。もともとは生活用品製造卸しを主としていた企業が大手家電メーカーを脅かすまでに成長を遂げた。
 小型家電や白物家電のお客である主婦層の心を掴む”主婦ファースト”の精神はどのように生まれているのだろうか。

 一頃まではホームセンターで売られるプラスチックの園芸用の鉢(プランター)や透明な中身の見える衣装ケースなどの商品メーカーのイメージが強かったが、今では同社の代名詞ともいえるのが「LEDビジネス」だ。

 アイリスオーヤマがLED照明事業に本格参入したのは2010年のこと。今でこそ日常風景となって家庭内に浸透したLED電球ながら、かつては「節電にはなるけど値段が高いから」との消費者の声から、なかなか普及あ進まなかった。そこを打破したのがアイリスオーヤマなおだが、同社の大山健太郎社長はかつて、こう語っている。
「LED電球がまだ出始めの頃、価格は6000円くらいでした。少し下がって4000円になっても、普通の電球が1個100円で買えるのに、誰が4000円で買うんやと思いましたね。また、売れ始めといっても、それは環境への意識がすごく高い人たちの間でのこと。普通の主婦感覚なら4000円でもあり得ません」。

 そこで生活者目線に立って、2000円のLED電球を開発した。なぜ、2000円だったのか? 大山氏は、照明の電気代が年間平均で2000円だとすれば、消費者は1年で元が取れると考えた。またLED電球に替えることで証明の電気代が激減し、2000円で買っても2年目からはお釣りがくると弾いていたのだ。そうなって初めて消費者は購買意欲が湧き、元を取るのに5年もかかったら、特に家計を預かる主婦は動かないという仮説だった。ただ、”安かろう=悪かろう”でも主婦は動かない。そのあたりの損得勘定は主婦はシビアだからだ。が、アイリスオーヤマ製のLED電球を試し買いし、明るく、切れない、低コストを消費者が実感できたからこそ、同社製品が支持されたといえる。

 「LED照明」に限らず、これまで掃除機や加湿器、扇風機、サーキュレーター、オーブンレンジ、音声機能付きIHクッキングヒーターなどを世に送り出し、最近はエアコンまで手掛けるアイリスオーヤマだが、そうした領域の拡大を可能にしたのがパナソニックやシャープといった大手家電メーカーのリストラだった。希望退職などで会社を去ったエンジニア達の受け皿として、アイリスオーヤマが積極的な中途採用を行ったからである。5年前の2013年5月には、大阪・梅田に開発拠点も開設している。

 確かに優秀なエンジニアを短期に大量に確保できれば商品は開発できる。ただ、その商品を価格競争力のある原価で市場に投入できるのには、何か理由があるはずだ。そのキーワードが、アイリスオーヤマでは”メーカー・ベンダー”と称している業態だといえる。メーカーでありながら、ベンダー、つまり問屋機能も自前で持つことで直接、商品を小売業に流せることができ、販路もネット通販はもちろん、リアル店舗はk電量販店ではなく、ホームセンターやドラッグストアーなど多彩だ。
 ともあれ、メーカーベンダーになったことでコスト的に既存のメーカーよりも優位に立てる。流通原価が安くなる分を、商品売価に反映できる仕組みである。工場原価の段階で既存のメーカーに多少見劣りしても、流通原価の削減で十分、優位な戦いができる。
 商品的な注目点は、LED照明でブレイクしたアイリスオーヤマが今後、どこまで家電製領域を広げるかにある。家電量販店のヤマダ電機では、自社ブランドでSIMフリーのスマホやタブレット、それに船井電機と組んだ4Kテレビを投入したが、結果は芳しくなかった。
 アイリスオーヤマでは再度、船井電機と組んで100万円以下の激安電気自動車の開発に乗り出すことも明らかにしている。
(記事抜粋:河野圭祐 氏ー月間BOSS編集委員  NEWSポストセブン 2018/02/10)

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by Gewerbe | 2018-03-06 18:47 | Trackback | Comments(0)